Все операторы обеими руками за то, чтобы их туры продавали профессионалы. Однако никто не готов применять такие радикальные меры, как сокращение агентской базы. Подавляющее большинство по-прежнему открыто для партнерства и увеличивает число агентств. Тему профессионализма подбросили рынку два игрока - "Натали Турс", начавшая сокращать агентскую базу, и сеть "Куда.ру", объявившая о намерении уменьшить число франчайзинговых агентств (из-за повышения роялти из сети уже ушли 14 агентств).
Акции, по словам руководителей обеих компаний, затеяны для того, чтобы отсеять непрофессионально работающие агентства, а в оставшихся ужесточить внутренние стандарты и таким образом повысить качество их работы.
Впрочем, за декларациями "Натали Турс" и "Куда.ру" коллеги увидели более риземленные мотивы, упакованные в привлекательную PR-обертку. Так, "Куда.ру", по мнению ряда участников рынка, освобождает место для собственных агентств, а в "Натали Турс" просто решили оптимизировать технологический процесс: огромная агентская база оператора мешает эффективной работе. Было время, когда объем продаж и соответственно успешность компании определялись размером агентской базы. У "Натали Турс" она одна из самых больших. Теперь же стало ясно, что если агентство за сезон продало десяток путевок, перед следующим от него лучше избавиться.
Возвращаясь к качеству работы агентств, можно отметить, что этой проблемой крупные операторы были озабочены и до настоящего момента. Сейчас успех компании определяет уже не только объем продаж, но и качество продукта. Однако все усилия операторов теряют смысл, если агентство непрофессионально продает их высококачественные туры. Кроме того, сотрудничество с непрофессионалами непродуктивно: времени на них уходит много, а объемы невелики. Отсюда проекты по созданию собственных офисов продаж, отрудничество с сетями и прочее.
Сокращение агентской базы из этого же ряда. Большинство операторов признают, что до 80% объема продаж дают всего 20% агентств. И удобнее было бы работать только с ними. Однако пока никто примеру "Натали Турс" следовать не собирается. Агентский рынок велик, и любое агентство может выйти в лидеры, считает большинство. Более того, все операторы по-прежнему стремятся расширить агентскую базу, поэтому открыты для сотрудничества. Многие принимают и разовые заявки без заключения агентского договора. В периоды активного выпуска спецпредложений отказаться от этого могут позволить себе немногие.
Кроме того, конкуренции на массовых направлениях никто не отменял, ориентироваться на "Натали Турс" тут нельзя - позиция оператора уникальна. Компания держит половину испанского направления, и если агентство с трудом продает ее туры, есть все основания говорить, что оно вообще не может продать Испанию. Но если у агентства мал объем продаж того или иного турецкого оператора, это вовсе не значит, что оно в принципе не способно продать Турцию. У этого агентства может быть другой партнер, и, значит, есть поле для конкуренции.
Так что в борьбе за качество работы агентств большинство операторов рассчитывают на естественный отбор. Тот же TEZ TOUR еще несколько лет назад понизил базовую комиссию до 7% - в результате от оператора ушло 2 тыс. агентств, о чем в компании совершенно не жалеют. Кроме того, операторы "фильтруют" агентства, заключая с ними агентские соглашения, ограничивая доступ к онлайн-бронированию, cаll-центрам и т.д.
В компании "Джет Тревел" рассчитывают и на то, что непрофессионалы отсеются сами. "У нас очень специфический продукт, требующий глубоких знаний. Мы никому не отказываем, но заявки от непрофессионалов вынуждены обрабатывать дольше, не все агентства имеют доступ к онлайн-бронированию. Поэтому они проигрывают более профессиональным агентствам, клиенты от них уходят", - пояснил коммерческий директор компании Максим Приставко. Вместе с тем профессионалов операторы поддерживают бонусами, повышенной комиссией, наконец, общением напрямую с руководством компании в случае возникновения сложных ситуаций.
Впрочем, несмотря на все вышесказанное, многие операторы по-прежнему готовы расширять агентскую сеть и обучать агентства. "Работать только с крупными агентствами - некорректная позиция. Все они поначалу были небольшими. Что касается качества, то если оператор хочет, чтобы его продукт продавался грамотно, он должен рассказать о нем так, чтобы агент понял все плюсы и минусы. Мы обучили многих, не жалея ни сил, ни времени. Результаты меня радуют. И новым агентствам мы готовы помочь. Главное, чтобы они сами этого хотели", - говорит генеральный менеджер по продажам Pegas Touristik Анна Подгорная.
Понятно, что именно сейчас тема ужесточения требований к профессионализму агентств "всплыла" благодаря предстоящей отмене лицензирования. Вроде как агентства уйдут из-под контроля властей, и на рынке могут появиться сотни мошенников. Однако подобные утверждения не выдерживают критики - ведь агентскую лицензию и сегодня получить совсем несложно. Гораздо важнее другое: среди поправок к закону о туризме, помимо главы о финансовых гарантиях, есть статья, согласно которой вся ответственность за качество тура ложится на оператора. Если это дополнение пройдет в текст закона, именно операторам придется расплачиваться по всем претензиям, даже если недобросовестность и непрофессионализм агентств будут очевидны. Так что, не исключено, что операторам самим предстоит выработать четкие критерии, по которым можно будет судить о профессионализме агентств, пишет газета "Туринфо".
